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■ 读者来稿 ｜宋二伟
根据国务院《盐业体制改革方案》方案第六条：国家取消食盐定点生产企业只能销售给指定批发企业的规定，允许生产企业进入流通和销售领域，自主确定生产销售数量并建立销售渠道，以自有品牌开展跨区域经营，实现产销一体，或者委托有食盐批发资质的企业代理销售。
同时工业和信息化部办公厅、国家发展改革委办公厅关于加强改革过渡期间食盐专营管理有关工作的通知中对销售管理途径及方式也做了明确的规定：在2017年1月1日至2018年12月31日的改革过渡期内，食盐批发企业（含取得食盐批发许可证的食盐定点生产企业）开展食盐销售经营活动可以通过以下四种方式进行：
1、通过自建物流系统或与第三方物流企业签订配送合同委托其将食盐配送到商超、销售网点以及从事食品加工、餐饮服务的单位等食盐终端用户。
2、通过自建分公司进行食盐销售业务，自建的分公司不得委托没有食盐批发许可资质的单位、个人开展经营活动。
3、通过自建销售网点直接开展食盐销售业务。
4、通过现有渠道开展食盐销售业务。
被国家专营制度束缚了数十年的食盐生产、批发企业犹如困着的笼中之鸟，终于摆脱了牢笼，可以根据企业自身情况构建销售渠道以及销售区域。很多食盐定点生产企业开始组建招商团队或参加各类展会开展招商工作，但是从实际招商的效果来看并不理想，主要存在以下问题：
1、招商方式存在风险
目前盐企常用的的招商方式有以下两种:
一是物流配送商模式，由意向客户成立商贸公司或者物流公司，因为自然人不具备食盐批发的资质，他们对食盐无法进行加价销售，平进平出，以配送费的形式获取利润。
这种模式存在的问题是门槛较高，同时物流公司对车的数量、规模、运输能力等有硬性的要求（不同的地区有不同的要求）；手续较为复杂，除了要有公司注册的条件外，还需要食品经营许可证和道路运输经营许可证。
二是自建销售网点模式，这种模式是从事食盐批发、销售的人到盐企入职，以此符合改革过渡期内，通过自建销售网点直接开展食盐销售业务条件。
这种打擦边球的方式风险极大，而且存在劳动纠纷的可能，同时，因为有些食盐生产企业是国企，存在国企人员编制的问题。
当然，造成招商政策存在以上风险的的原因也是由于盐改处在过渡期内，具体方向并不明确，改革不彻底造成的。这也是各大盐企辗转腾挪下的权宜之计。
2、急功近利思想严重
具体表现在，企业对招商工作没有详细的规划，招商的重点区域在哪里，招商后如何维护，如何协助经销商做动销等等缺乏详细的统筹安排，同时也存在部分食盐生产企业和个别不法商贩借盐改之机进行虚假宣传，与经销商签订违法的代销合同，并以此为诱饵预收盐款和保证金等。
3、对盐业市场尤其是省外市场缺少调查研究
部分盐企招商人员对省外的盐业市场不熟悉，招商政策尤其是价格跟当地食盐相比并不具备优势。
虽然食盐品牌化、高端化是趋势，但是目前消费者对食盐品牌认知很低的情况下，食盐的核心竞争力还是价格，只有价格上有优势才能获取经销商的认同，也才能与其他企业竞争。
以笔者所在的西安市场为例，西安市场目前流通的食盐以渠道划分为两大类，一类是以人人乐、沃尔玛、华润万家等为主ka渠道，主要销售外地的食盐，这些食盐是《盐业体制改革方案》颁布以后才陆续进入西安市场，所占销售份额较小。
另外一类是流通、便利店、餐饮渠道，主要品牌有三种：冰凌、白玉兰、中盐（榆林盐化）。其中冰凌是老品牌，占90%以上的市场份额，经销商供价2000元/吨左右，白玉兰、中盐（榆林盐化）市场份额较小，经销商供价1100元左右/吨。
但是省外盐企对西安意向经销商的供价基本在1300-1500元左右/吨，更有甚者在4000元左右/吨，这样的价格如何去与本地的食盐去竞争？经销商不仅价格没有优势而且还要承担一定的风险。
4、重招商轻维护
和其他行业一样，招商只是迅速打开市场的一种方式，对于厂家可以快速回笼资金，但招商不是目的，如果经销商没有动销，这样的客户就是“僵尸客户，”这种招商也是不可持续的。
所以厂家要重视对经销商的后续服务，协助经销商解决动销问题，自盐改以来，各大盐企都存在重招商轻维护的问题，大部分抢跑的经销商也基本都存在动销难，产品大量的堆压在仓库里的问题。
招商作为一个系统化的营销工程，需要从方方面面找到招商的手段和支撑点，并需要整个招商产业链的协作。要想有效、快速的招商需要从以下方面开展工作：
1、转变招商理念，招商要由“以我为中心”转向“以经销商为中心”，根据经销商和的需要和市场的实际情况进行招商。
破除投机短视以及急功近利的心理。因为暴利时代已经结束，以暴利心态操作肯定是不会成功的，我们应该考虑行业的平均利润。
专营时代，食盐定点生产企业对盐业公司的供价一般在400元左右/吨，盐改后，企业可以绕开盐业公司直接面对经销商或者终端客户，对经销商的供价提高到800元左右/吨厂家就已经有较高的利润。同时要加强后期对经销商的服务水平，解决经销商的动销。
2、做好招商准备，提前进行市场调查研究。
实践证明跑马圈地式的招商方法效率极差，招商之前对本品要有充分的理解，招商的过程其实也是一次食盐知识普及的过程，同时还要对目标市场进行充分的调查研究，目标市场盐业的现状，产品种类，价格体系，包括供价、零售价等。
3、重点客户筛选。
适合的才是最好的。行业里最好的经销商、对企业帮助最大的经销商，往往并不是当地最大的，而是最适合企业的，因为它不大，才能跟企业真心实意。
受制于国家专营，食盐的销售渠道非常单一，目前还没有专业的食盐经销商或配送商，但是以下几类经销商可以作为盐企重点发展的客户，未来这些客户也极有可能会成长为全国性的食盐销售大商。
类别
优点
缺点
酒水经销商
有资金、有团队、
有实力
无经验、无渠道
或者渠道匹配度不高
快消品经销商
有资金、有团队、
有实力
无经验、无渠道
或者渠道匹配度不高
粮油经销商
渠道匹配度较高
资金实力较差，
配送服务能力较弱
调味品经销商
渠道匹配度较高
资金实力较差，
配送服务能力较弱
4、一个可以复制的样板市场。
眼见为实，样板市场对于招商的重要性是毋庸置疑的。有目共睹的样板市场的成功操作对强化经销商的信心最具鼓舞性，而企业通过操作样板市场，总结得失成败，往往也为以后操作全国市场省下了许多成本。
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作者丨宋二伟 编辑丨白蔻 统筹丨虫草
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