非洲之王，要回国内上市了。
文 / 华商韬略 茱莉
【1】
10年时间，用一部手机逼退三星、称霸一洲大陆，这是一个中国人在非洲完成的事情。
“我看到那里铺天盖地，从近到远，密密麻麻，全世界都是tecno tecno tecno tecno tecno tecno，每个店面的poster，每个bill board，每块玻璃上，每个店面都是tecno的广告。”
一位来自中国的记者，在东非看到这一幕时，称自己“走了这么多国家，第一次见到一个中国品牌做到如此让人服气”。
tecno是什么？国内很少有人知道，甚至没见过它长什么样，因为在国内没有卖。
2006年，在一句“手机中的战斗机”的广告语轰炸全国大江南北期间，时任波导常务副总经理的竺兆江离开公司。他创立了另一个手机品牌，正是tecno（传音手机）。
10年后，当小米、华为、ov（oppo、vivo）等国产手机品牌在国内市场拼命厮杀的时候，异军突起的传音手机年出口量超过8000万部，成为国产手机出口冠军。到2017年，传音手机在海外出货量达1亿多部，占领非洲40%的市场份额，逼退了一度在非洲称霸的三星手机，成为“非洲之王”。
在偏远的非洲闯出一番新天地后，传音开始谋划更大的发展空间：上市。
3月1日，新界泵业集团股份有限公司（简称“新界泵业”，002532.sz）发布公告称：正在筹划重大资产重组事项，拟通过资产置换及发行股份购买资产的方式收购传音控股的控制权。显然，传音拟藉此借壳上市。
缔造“非洲之王”的竺兆江，据传早年是一个连输入法都不“认识”的人。然而今天，非洲10个人当中有4个人在用他的手机。在撒哈拉沙漠以南，tecno品牌早已家喻户晓。
【2】
多年间，传音在非洲闷声发大财，而创始人竺兆江却极为低调，很少出现在公众视野。
竺兆江是经历中国手机草莽时代的老江湖。2006年，他的老东家波导凭借高举高打的广告宣传，在以功能机为主的中国手机市场占据了一方天地。
业界戏称，那是一个“熊猫开天，波导辟地”的时代，诺基亚、摩托罗拉都只能屈居其后。但群雄并起，也伴随着竞争激烈，鱼龙混杂。
彼时的中国手机市场，山寨机泛滥，大家普遍没有核心技术，又缺乏创新能力，被跨国品牌击倒是可以预见的事情。在竺兆江看来，想在国内创立强势品牌，难度非常大，于是，他便萌生了去非洲闯一闯的念头，那里的市场底子虽薄，但市场潜力大。
“非洲是仅次于中国、印度的全球人口居第三的市场，人口数量达到10亿级，而非洲市场的发展又比中国慢，如果能够运用中国的技术与资源，推出适合当地市场的产品，应该会有不错的机会。”竺兆江预判。
事实是，即使当时诺基亚、三星等外资巨头已经杀入非洲市场，但那里依旧存在广阔的蓝海。
“（当时）非洲手机市场只有三星电子、诺基亚等少数品牌，竞争相对比其他市场少很多，因此（我）就锁定非洲市场，而且一开始我就希望切入中阶市场，希望做出品牌的特色与价值。”
2006年，负责波导海外市场的竺兆江离职，正式创立传音手机。
从零开始，他撬开非洲市场大门的利器，在当时也算不得什么高明手段，只是拿国内市场最普通的双sim卡手机来试验。2007年，tecno t780作为非洲市场第一款双卡双待手机，悄然试水。
“非洲消费者大多有多张sim卡，却没有购买多部手机的能力。正是看准了这种刚需，我们率先在非洲推出双卡手机，不出意料，产品很受欢迎。”传音首席营销官刘俊杰说。
当时，非洲市场的诺基亚、三星都是单卡手机，不同运营商之间通话很贵，假如有一部双卡手机能当两部单卡手机来用，消费会觉得很划算。这个简单但正合胃口的应用，令消费者接受了陌生的tecno。
2008年6月，传音在非洲第一人口大国，也是非洲的产油王国——尼日利亚扎下根，建立第一个分支机构。一位为传音做贴牌生产的手机厂商老板回忆说，“竺兆江当年的决心就很大”，打算全面进军非洲市场。
开山铺路、摸底市场以后，竺兆江发现，非洲的功能机仍是主流，智能手机的势头几乎看不到，这和当地的经济发展水平、消费潜力以及运营商环境都有关系。
竺兆江并没有决定教育市场、引领智能机风潮，而是走了一条更简单、明智的路。“就打功能机市场！”这个定位，让传音手机在智能手机崛起的前夜，经历了非常迅猛的发展期。
竺兆江负责波导海外业务期间，出差跑过90多个国家，早期最常看到的大多是日韩品牌，如索尼、松下、三星、lg等的广告铺天盖地，但鲜有中国的品牌。
“当时我就开始怀抱一个梦想，有一天要让（中国）大陆的品牌，也能在国际上受到瞩目。”
【3】
竺兆江很清楚：“要在非洲市场做出成绩，首先要看有没有经营品牌的dna，其次要看是否有适合非洲的打法。”
传音手机创立时，深圳华强北的一帮手机厂商，正靠着抄袭、低质低价、挣快钱的投机做法，做烂着市场，这让选择代工起步的传音手机也备受困扰。
短暂的代工阶段之后，竺兆江开始谋求掌握市场主动权，走自主品牌道路。“那时经常遇到一些客户要给我们odm订单，但我们坚持发展品牌，宁愿舍弃这些订单不接。”
什么是适合非洲的品牌？如何俘获黑皮肤妹子的芳心？竺兆江对此早有思考。
1996年进入波导工作的他，从销售传呼机的业务员做起，三年后被提升为波导华北区首席代表，2003年前后做到了波导销售公司的常务副总经理。再后来，他主动向公司提出到海外拓展市场……敏锐的商业洞察，成熟的海外市场经验，让竺兆江成功地捕捉到非洲人民的喜好，并且运用到了传音手机的研发上。
“我们针对当地市场做了非常深度的调查研究，产品研发更是高度重视本地化的特色，包括本地语言、本地声音、本地审美观在内。毕竟台湾人喜欢的辣，与湖南人喜欢的辣一定有所不同。”他说。
传音的工作小组，通过大量搜集当地人的照片，进行反复试验，根据黑人的脸部轮廓、曝光补偿、成像效果的分析调试，研发出了适用黑肤色用户的美肌模式。
彼时，这是非洲手机市场最大的痛点之一。传统拍照、视频聊天对于黑肤色极端不友好，因为一般的手机都是通过脸部识别，拍黑肤色就成了一团黑。据此，传音手机通过人的眼睛和牙齿来定位，在此基础上加强曝光，拍出来的成了漂亮的巧克力肤色，令非洲消费者喜笑颜开。
除拍照外，传音还在其他因地制宜的属性上做到了极致。比如：非洲天气炎热，容易出汗，传音便开发了具有防汗防摔功能的机型；非洲人热衷歌舞，传音手机在2016年推出了主打音乐功能及随机赠送头戴式耳机的策略……这些真正贴合当地消费需求的强大功能接连推出，传音也渐渐成了非洲消费者眼中的神机。
当多数品牌强调硬件参数时，传音早已把焦点放在用户体验上，而且黑人专属订制，这使得其在非洲大陆无往不利。
“因为抢先卡位占了有利的位置，加上一开始就很重视本地化经营，整个过程都还算顺利。”打开局面后，竺兆江埋头深耕，一干就是10年，这期间，传音不仅深入非洲城市，还走进了大大小小的村落。
发展至今，传音控股旗下已拥有itel（低端功能机）、tecno（大众智能机）、infinix（高端智能机）和spice（介于功能型与智能手机之间）等四个品牌。各区间的价格都比三星便宜，而实用性却大大超过。
【4】
与产品本土化配套的，是铺天盖地的广告和无孔不入的渠道。
传音手机在非洲的广告策略相当“接地气”，不上电视，而是上墙。“从内罗毕的机场道路到坎帕拉的贫民窟，只要有墙的地方，就少不了tecno的涂墙广告。”甚至，连马路边的电线杆也有它的身影。这一策略，像极了上世纪八九十年代的中国乡镇市场。
这种轰轰烈烈的“涂墙运动”，不仅效果极佳，还拉动了当地油漆生产企业的生意。
传音立足非洲后，不少国内手机厂商，尤其是深圳华强北的山寨品牌，也频频效仿，他们跑到非洲开产品发布会，甚至声称“要把tecno干掉”。
但是，传音并不怕这样的竞争，因为他们的渠道优势已经相当明显。
相较国内发达的网购，非洲市场仍停留在实体店消费阶段。因此，传音开设了大量门店，这些门店遍布于非洲大大小小城市中的商业地段。
渠道建设上，传音采取了“农村包围城市”的战术，先从贫穷落后的乡村做起，一步步进攻非洲城市中心，并以较低的价格让用户快速接受。相较之下，诺基亚、三星进军非洲时均直接忽略了低端功能机市场，留下了大片空白。
10年的开拓与发展，让传音手机扛住了海外市场的洗礼，甚至有当地用户误以为它是德国制造。这个让传音手机颇为尴尬的认知，也是国产品牌的普遍挑战。
中国企业在海外创牌，不是一朝一夕。尽管已经横扫非洲，但传音仍不敢懈怠。
竺兆江的本土化策略仍在推进。除了前端部分的市场调查和本土化产品开发，后端部分即完善的售后服务和物流体系上，传音也必须进行本土化经营，最好是在当地开设工厂，就近供货。同时也可以节省部分开支（比如关税）。
数据显示：传音已在非洲建立了86个世界级售后服务中心和超过1000个售后维修收集点，成为非洲最大的用户服务网络。
无孔不入的终端，也让这个中国的手机品牌悄然掌握了非洲移动互联网的入口。
来自idc的统计表明：近些年，随着非洲通讯基础建设日趋成熟，以及用户对行动通讯的需求强劲，非洲已经成为全球手机成长最快的市场之一，其中中非、东非地区增长最快，包括埃塞俄比亚、刚果及马达加斯加等国家。而这些国家，正是传音手机已经打下的坚实堡垒。
立足非洲的经验和优势，竺兆江正计划将盘子做得更大。2015年，传音手机进入印尼；2016年4月，传音5款手机在印度上市，并宣布在当地建厂；同年9月，传音年度旗舰机phantom 6/6 plu亮相迪拜哈利法塔，宣布进军全球市场；2017年，传音手机又先后进军孟加拉国、尼泊尔……
目前，传音销售网络已覆盖尼日利亚、肯尼亚、坦桑尼亚、埃塞俄比亚、埃及、阿联酋（迪拜）、沙特、印度、巴基斯坦、印尼、越南、孟加拉国等50多个亚非拉的发展中国家……
与之对应的，是快速增长的销量：2015年，传音手机出货量超过5000万部，2016年突破8000万部，2017年则高达1亿多部。这些手机全部销往海外市场，令传音成为业内名副其实的“出口之王”。
【5】
从非洲到印度，再到南亚国家，传音攻城拔寨的过程中，也持续面临挑战。
中国制造以品牌的身份出海，向来不是一件容易的事。传音控股东非大区经理王翀说：“（开始）我们会拿一些手机给人家去看，但是人家一听说你是来自于中国的一家企业，就是‘我不想跟你谈，你出去’。”
这样的局面，如今已经有了翻天覆地的变化，其根本在于传音对于当地整个生态系统的融入和共赢。
传音有一个经营理念：together，we can，即共创、共享，和合作伙伴相融共生。
传音手机自始至终走正规铺货的路子，紧紧捆绑非洲的手机代理商，竺兆江希望把渠道一点一点做实。他们采用以化整为零的各级代理商作为渠道分销的策略，以此加快现金流周转。慢慢地，就有许多代理商抢着专卖传音手机。
另一方面，传音手机也协助当地运营商推广数据业务，扩大用户基础，并且提高了平均用户的营收贡献度（arpu），藉此将自己与运营商链接在了一起。
在竺兆江看来“中国民营企业征战非洲的最大优势，即拥有世界水准的中国制造产业链，可以近距离吸收中国这个红海的实践经验，并且，比国际巨头更灵活。”
所以，传音目前的供应链布局在国内，部分是贴牌生产。在国内拥有四家工厂，在埃塞俄比亚等其他发展中国家建立手机组装厂。
在非洲做生意，同时也意味着“人”、“文化”的融入。我国国家领导人在“对待非洲朋友”的层面上，曾经讲过四个字：真、实、亲、诚。
传音的“亲民”做法值得一提。一个例子是，由于当地缺少熟练技术工人、且需要重新培养人才，他们在埃塞俄比亚的组装工厂中，吸纳了当地90%的员工，解决了大量人员就业问题，并在期间手把手教会当地人如何做生意。
“义利相兼、以义为先”。站在更高层面，竺兆江深知作为出海企业，实现中非人民的利益双赢才是真正有意义的跨国合作，也才能助力自己的企业行稳致远。他在公司内部会议上常用一句话激励员工：“我们是长跑型企业，绝对不会为了短期利益出卖未来。”
有了这种格局，传音在非洲也获得了官方很高的评价：“传音在很多方面让我们国家获益匪浅，它是（中国）第一家将产品出口到海外，并为（埃塞俄比亚）国家赚取外汇的外国公司。”埃塞俄比亚工业部副部长阿莱穆·西梅曾经这样说。
世事如棋，棋者，弈也。一个来自中国的手机厂商，懂得如何在海外市场的布局上，走对每一步棋，赢战未来。这不仅是生意之道，也是中国企业国际化的智慧。
反观一些追求经济利益最大化的企业，怀着冒险精神出海，却在海�...